Bingung Kapan Pakai ICP atau Buyer Persona? Ini Jawabannya

Di tengah banyaknya strategi digital marketing saat ini, mungkin kamu sempat bertanya-tanya: “Sebenarnya kapan sebaiknya memakai ICP atau Buyer Persona?” Dua istilah ini sering kali terdengar mirip, bahkan digunakan secara bergantian, padahal sebenarnya punya peran dan fungsi yang berbeda. 

Artikel ini akan bantu kamu memahami perbedaan, kapan harus menggunakan salah satunya, bahkan kapan harus menggunakan keduanya untuk hasil yang maksimal.

Perbedaan Utama Ideal Customer Profile dan Buyer Persona

Meski sudah digunakan selama hampir 30 tahun dalam dunia bisnis, banyak pelaku usaha, terutama yang baru terjun ke ranah digital, masih salah kaprah dalam memahami perbedaan ideal customer profile dan buyer persona. 

Padahal, dengan tahu perbedaannya secara tepat, kamu bisa menyesuaikan pendekatan pemasaran dan penjualan sesuai target.

Sebelum kamu tahu kapan memakai ICP atau Buyer Persona, yuk kita bahas dulu definisinya satu per satu.

Ideal Customer Profile (ICP)

Ideal Customer Profile adalah gambaran dari jenis perusahaan atau organisasi yang paling ideal untuk dijadikan target penjualan. 

Biasanya, ICP digunakan dalam konteks B2B (business-to-business). Misalnya, kalau kamu adalah penyedia layanan software akuntansi untuk perusahaan menengah, maka ICP kamu bisa berupa “Perusahaan dengan 50-200 karyawan di sektor retail yang berbasis di Indonesia dan belum memiliki sistem akuntansi digital”. 

Fungsi utama ICP adalah untuk membantu kamu mencari pasar yang paling potensial, yang paling mudah dijangkau, punya kebutuhan sesuai layananmu, dan kemungkinan besar akan menjadi klien loyal.

Karakteristik ICP bisa meliputi:

• Ukuran perusahaan
• Industri yang digeluti
• Lokasi geografis
• Pendapatan tahunan
• Struktur organisasi

Buyer Persona

Di sisi lain, buyer persona adalah representasi semi-fiktif dari individu yang mengambil keputusan dalam proses pembelian. Teknik ini lebih relevan untuk B2C (business-to-consumer), tetapi juga bisa berlaku untuk B2B, terutama ketika kamu harus memahami siapa saja yang terlibat dalam proses keputusan pembelian. 

Buyer persona biasanya dibangun dari data pelanggan aktual dan wawancara, mencakup:

• Usia, pekerjaan, dan jabatan
• Tujuan dan tantangan mereka
• Motivasi serta faktor emosional
• Kebiasaan dalam mencari dan mengonsumsi informasi

Contohnya, jika kamu menjual produk digital ke perusahaan, kamu tetap harus tahu karakter CEO, CFO, atau bagian pengadaan yang akan membuat keputusan. 

Tabel Ringkasan Perbedaan

Baca Juga: Perbedaan Longtail Keywords Dan Buyer Keywords

Kapan Harus Pakai ICP atau Buyer Persona?

Pertanyaan penting yang sering muncul: “Kapan kamu seharusnya pakai ICP atau Buyer Persona?” Jawabannya bergantung pada jenis bisnismu dan tahapan kamu dalam strategi pemasaran.

Gunakan ICP jika Kamu…

Sedang menjalankan bisnis B2B, alias produk atau layananmu ditujukan ke perusahaan lain, bukan individu. ICP akan membantu kamu menyasar jenis perusahaan ideal yang paling mungkin butuh solusi yang kamu tawarkan. Biasanya, kamu akan melihat data seperti:

• Industri atau sektor bisnisnya,
• Ukuran perusahaan,
• Lokasi operasional,
• Revenue tahunan, dan sebagainya.

Misalnya, kamu menjual layanan cloud atau VPS khusus untuk startup teknologi. ICP kamu bisa jadi: startup digital di kota besar, punya 20–50 karyawan, dan butuh sistem yang scalable.

Gunakan Buyer Persona jika Kamu…

Menjual produk atau layanan ke konsumen individu (B2C). Di sinilah kamu perlu lebih personal dan menyelami sisi emosional calon pelangganmu. Buyer persona akan bantu kamu bikin konten, campaign, bahkan user journey yang relatable banget.

Contohnya? Kamu jual jasa bikin website pernikahan. Buyer persona-mu bisa jadi: “Mira, 27 tahun, calon pengantin, suka browsing Pinterest & aktif di Instagram.”

Kapan Harus Memakai ICP dan Buyer Persona Bersamaan?

Meski keduanya punya fokus berbeda, bukan berarti kamu harus memilih salah satu. Justru, banyak strategi marketing dan sales yang akan lebih efektif bila kamu memakai ICP dan buyer persona secara bersamaan.

Hal ini sangat relevan dalam model B2B, di mana kamu tidak hanya menjual ke perusahaan, tapi juga harus meyakinkan individu yang menjadi pengambil keputusan. 

Di dunia B2B, dikenal istilah “H2H” alias human to human, karena pada akhirnya, komunikasi dan keputusan tetap berada di tangan manusia.

Menggunakan ICP dan buyer persona secara terpadu akan menciptakan strategi pemasaran 360 derajat:

• ICP adalah peta: membantu kamu menemukan “perusahaan impian” yang punya potensi tinggi untuk diajak kerja sama.
• Buyer persona adalah panduan perjalanan: membantu kamu membangun komunikasi yang personal dan tepat sasaran ke orang yang akan kamu ajak bicara.

Cara Praktis Menggabungkan ICP dan Buyer Persona

Buat kamu yang sudah mempunyai data pelanggan dan ingin strategi marketing yang benar-benar tajam, kamu bisa menggabungkan ideal customer profil dan buyer persona. Bagaimana cara menggunakannya? Yuk, bahas langkah-langkah praktisnya:

Langkah 1: Tentukan ICP-mu

Mulai dari data yang sudah kamu miliki, bisa dari CRM, laporan penjualan, atau insight dari tim sales. Cari tahu tipe perusahaan seperti apa yang selama ini paling menguntungkan dan loyal.

Misalnya, kamu jual layanan VPS—maka ICP kamu bisa berupa: “Perusahaan SaaS kecil-menengah di Indonesia, dengan 10–50 karyawan, dan kebutuhan uptime tinggi.”

Dengan ICP, kamu tahu perusahaan mana yang layak dikejar dan lebih hemat biaya akuisisinya.

Langkah 2: Bangun Buyer Persona

Setelah tahu siapa perusahaannya, cari tahu siapa saja individu di dalamnya yang terlibat dalam proses pembelian. Bangun buyer persona berdasarkan peran mereka:

• CEO Clara: Fokus pada pertumbuhan jangka panjang.
• CFO Rio: Sangat memperhatikan efisiensi biaya.
• Head of Marketing Dinda: Cari solusi yang mudah diintegrasikan dengan tools yang sudah digunakan.

Gunakan wawancara, survei, atau data dari customer service (CS) dan sales untuk bikin persona ini seakurat mungkin.

Langkah 3: Selaraskan Strategi

Ideal customer profile bisa membantu kamu tahu di mana harus memasarkan, sementara buyer persona membantu kamu tahu bagaimana cara menyampaikan pesan. 

Misalnya, kamu target perusahaan digital di Jakarta (ICP), lalu kirimkan email personal ke CFO-nya dengan insight tentang efisiensi hosting (buyer persona).

Dengan pendekatan ini, kamu bukan cuma menargetkan perusahaan yang tepat, tapi juga berbicara dengan orang yang tepat, menggunakan pesan yang tepat.

Baca Juga: Strategi SEO B2B 2025: Cara Jitu Raup Traffic & Leads!

Kesimpulan

Memahami perbedaan dan kapan memakai ICP atau buyer persona bisa jadi pembeda utama dalam keberhasilan strategi pemasaran kamu. Jika kamu fokus pada B2B, maka ICP adalah fondasi awal untuk menentukan target. Tapi kalau kamu ingin memahami dan menyentuh kebutuhan personal dari si pengambil keputusan, buyer persona-lah alat terbaikmu. 

Dan jika kamu bisa memanfaatkan keduanya secara bersamaan, kamu akan memiliki pendekatan yang jauh lebih tajam, strategis, dan efisien. Jadi, apakah kamu siap menyusun strategi pemasaran yang lebih cerdas dan tepat sasaran?

Ngomong-ngomong soal strategi digital yang matang, semua itu juga butuh fondasi yang kuat dari sisi teknis, seperti hosting yang cepat dan andal. 

Untuk kamu yang sedang cari solusi terjangkau, layanan VPS Murah dari IDwebhost bisa jadi pilihan terbaik untuk mendukung performa website bisnis kamu. Yuk, mulai langkah pertamamu membangun brand yang powerful hari ini!