Customer Lifetime Value: Cara Menghitung dan Mengoptimalkan

Saat bicara tentang kesuksesan bisnis jangka panjang, satu metrik yang tak boleh kamu abaikan adalah Customer Lifetime Value (CLV). 

CLV membantu kamu memahami total nilai yang bisa dihasilkan seorang pelanggan selama mereka menggunakan produk atau layananmu. Sayangnya, banyak bisnis yang belum sepenuhnya memanfaatkan potensi CLV dengan optimal.

Customer Lifetime Value adalah

Customer Lifetime Value (CLV) adalah metrik yang menggambarkan total pendapatan yang bisa diharapkan bisnis dari seorang pelanggan selama mereka terus berinteraksi dengan bisnismu. Ini bukan cuma soal transaksi satu kali, tapi juga melihat kontribusi pelanggan sepanjang mereka menggunakan produk atau layananmu.

CLV bisa membantu kamu mengukur seberapa berharga setiap pelanggan. Dengan begitu, kamu bisa tahu seberapa besar investasi yang masuk akal untuk mengakuisisi pelanggan baru atau mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Sebagai contoh, kalau kamu punya bisnis online yang menjual pakaian, pelanggan bisa saja melakukan pembelian beberapa kali dalam setahun. 

Setiap transaksi ini akan menambah nilai bagi bisnismu, dan CLV membantumu melihat gambaran besar dari hubungan pelanggan dengan bisnismu, bukan hanya dari transaksi pertama, tapi dari keseluruhan hubungan mereka dengan bisnismu.

Mengapa Customer Lifetime Value (CLV) Penting?

Berikut beberapa alasan mengapa CLV penting untuk bisnis:

• Meningkatkan Pendapatan Jangka Panjang: CLV membantu kamu memahami nilai yang diberikan pelanggan seiring waktu, sehingga dapat mengoptimalkan strategi untuk memperpanjang masa tinggal dan frekuensi transaksi.
• Menemukan Pelanggan Bernilai Tinggi: Dengan mengetahui siapa pelanggan yang paling menguntungkan, kamu dapat memfokuskan upaya pemasaran melalui strategi cross-selling dan upselling.
• Meningkatkan Loyalitas dan Retensi Pelanggan: Analisis data CLV memungkinkan kamu mendeteksi masalah dalam dukungan pelanggan atau program loyalitas, yang membantu meningkatkan pengalaman dan retensi pelanggan.
• Menargetkan Pelanggan Ideal: CLV memudahkan pengelompokan pelanggan berdasarkan profitabilitas, sehingga kamu dapat menyesuaikan strategi akuisisi dengan lebih efektif.
• Mengurangi Biaya Akuisisi Pelanggan: Mempertahankan pelanggan lama biasanya lebih murah daripada mencari pelanggan baru, sehingga CLV membantu menekan biaya akuisisi.
• Menyederhanakan Perencanaan Keuangan: CLV memungkinkan kamu memprediksi pendapatan masa depan dengan lebih akurat, hal ini bisa membantu merencanakan keuangan bisnis. 
• Meningkatkan Produk dan Layanan: Akhirnya, memahami CLV memberikan wawasan tentang produk atau layanan yang perlu ditingkatkan, membantu membedakan bisnismu dari kompetitor.

Model Customer Lifetime Value (CLV)

Dikutip dari hubspot.com, untuk mengukur CLV, kamu bisa menggunakan dua model, yakni CLV Prediktif dan CLV Historis:

• Predictive Customer Lifetime Value (CLV Prediktif): Model ini menggunakan metode seperti regresi atau machine learning untuk memproyeksikan perilaku belanja pelanggan di masa depan, baik pelanggan baru maupun yang sudah ada. Dengan cara ini, kamu bisa mengidentifikasi pelanggan yang paling berharga dan merencanakan strategi retensi yang tepat.
• Historical Customer Lifetime Value (CLV Historis): Model ini memanfaatkan data masa lalu untuk memprediksi nilai pelanggan tanpa mempertimbangkan kemungkinan mereka akan terus berbelanja di masa depan. Meskipun berguna, model ini dapat mengakibatkan salah identifikasi pelanggan yang sebenarnya berharga atau tidak aktif.

Cara Menghitung Customer Lifetime Value (CLV)

Rumus dasar untuk menghitung Customer Lifetime Value adalah:

Customer Lifetime Value (CLV) = Customer Value x Average Customer Lifespan

Menghitung Customer Value (CV)

Namun, untuk menemukan CLV, kamu perlu menghitung beberapa komponen terlebih dahulu agar mendapatkan hasil Customer Value. Kamu harus menemukan hasil dari sejumlah perhitungan ini:

Average Purchase Value (Nilai Pembelian Rata-rata)

Untuk menghitung nilai pembelian rata-rata, kamu perlu membagi total pendapatan yang diperoleh perusahaan selama periode tertentu (seperti satu tahun) dengan jumlah total transaksi yang dilakukan dalam periode tersebut.

Contoh: Jika total pendapatan dalam satu tahun adalah Rp100.000.000 dan total pembelian adalah 10.000, maka:

Average Purchase Value =Rp100.000.000 / 10.000 = Rp10.000 per transaksi

Average Purchase Frequency Rate (Frekuensi Pembelian Rata-rata)

Hitung dengan membagi jumlah total pembelian dengan jumlah pelanggan unik yang melakukan pembelian dalam periode tersebut.

Contoh: Jika ada 10.000 pembelian dan 2.000 pelanggan unik, maka:

Average Purchase Frequency Rate =Rp10.000 / 2.000 = 5 pembelian/pelanggan

Customer Value (Nilai Pelanggan)

Hitung dengan mengalikan nilai pembelian rata-rata dengan frekuensi pembelian rata-rata.
Contoh:

Customer Value = Average Purchase Value × Average Purchase Frequency Rate =Rp10.000 × 5 = Rp50.000 per pelanggan

Average Customer Lifespan (Jangka Hidup Pelanggan Rata-rata)

Ini adalah rata-rata waktu pelanggan tetap bertransaksi dengan bisnismu. Misalkan rata-rata jangka hidup pelangganmu adalah 3 tahun.

Menghitung CLV

Setelah semua data diperoleh, kamu bisa menghitung CLV:

CLV = Nilai Pelanggan × Jangka Hidup Pelanggan Rata-rata

Dengan contoh di atas, jika Customer Value adalah Rp 50.000 dan rata-rata jangka hidup pelanggan adalah 3 tahun:

CLV =Rp50.000 × 3 tahun = Rp150.000

Jadi, setiap pelanggan berpotensi memberikan pendapatan sebesar Rp150.000 selama masa hidup mereka sebagai pelanggan.

Contoh Implementasi

Misalkan kamu memiliki bisnis online yang menjual produk fashion. Dengan menghitung CLV, kamu menemukan bahwa rata-rata pembelian pelanggan adalah Rp10.000, mereka berbelanja sebanyak 5 kali dalam setahun, dan rata-rata jangka hidup pelanggan adalah 3 tahun.

Dari perhitungan di atas, CLV pelangganmu adalah Rp150.000. Ini artinya, setiap pelanggan yang masuk dalam bisnismu berpotensi memberikan pendapatan sebesar Rp150.000 selama mereka menjadi pelanggan.

Dengan informasi ini, kamu bisa merancang strategi pemasaran dan layanan pelanggan yang lebih baik untuk meningkatkan loyalitas dan retensi pelanggan. Misalnya, kamu bisa menawarkan program loyalitas atau diskon khusus untuk pembelian ulang agar pelanggan merasa dihargai dan lebih sering berbelanja di tokomu.

Cara Mengoptimalkan CLV

Untuk meningkatkan CLV, kamu bisa melakukan beberapa strategi berikut:

• Tingkatkan Loyalitas Pelanggan: Semakin puas pelangganmu, semakin sering mereka akan berbelanja dan semakin tinggi nilai CLV mereka. Kamu bisa mempertimbangkan untuk menerapkan program loyalitas atau memberikan layanan pelanggan yang luar biasa.
• Cross-Selling dan Upselling: Jangan hanya fokus pada transaksi pertama. Setelah pelanggan melakukan pembelian, kamu bisa mendorong mereka untuk membeli produk lain yang relevan (cross-selling) atau menawarkan versi yang lebih premium dari produk yang mereka beli (upselling).
• Personalisasi Pengalaman Pelanggan: Dengan data CLV, kamu bisa menyesuaikan strategi pemasaran untuk pelanggan bernilai tinggi. Misalnya, kamu bisa memberikan penawaran eksklusif atau diskon untuk pelanggan yang sering berbelanja.
• Perpanjang Siklus Hidup Pelanggan: Fokus pada retensi pelanggan dengan menciptakan pengalaman berbelanja yang positif dan relevan. Pelanggan yang merasa dihargai akan lebih mungkin untuk terus bertransaksi dengan bisnismu.
• Program Referral: Pelanggan setia yang memiliki CLV tinggi sering kali akan merekomendasikan bisnismu kepada orang lain. Dengan program referral yang baik, kamu bisa memperluas jaringan pelanggan baru yang juga punya potensi CLV tinggi.

Kesimpulan

Memahami dan mengoptimalkan Customer Lifetime Value (CLV) sangat penting untuk kesuksesan jangka panjang bisnis kamu. 

Dengan menghitung CLV, kamu bisa mengidentifikasi nilai setiap pelanggan, meningkatkan pendapatan, dan merancang strategi pemasaran yang lebih efektif.

Untuk mengoptimalkan bisnismu, jangan lupa membangun kehadiran online yang kuat melalui website profesional yang dibangun di-hosting IDwebhost.